Меню Рубрики

Установка кофейных автоматов коммерческое предложение

О коммерческом предложении по установке кофейного аппарата

TRIZ-RI Group

Куплю готовые умные зарплаты для сотрудников офиса,

а также документы, регламентирующие работу секретарей (офис-менеджеров), завхозов, курьеров и всех, кто обслуживает офис

Обсуждения-аналоги

Авторы

— кто конкретно (вплоть до должности и ФИО) будет принимать решение по Вашему предложению
— какие проблемы (типовые) обычно возникают у этих людей в связи с покупкой и установкой кофейных автоматов (это важно не выдумать, а узнать у владельцев/руководителей кафе, ресторанов, кофеен и т.д.).

Примеры правильно поставленных вопросов (чтоб получить нужный ответ) см. здесь и здесь.

— чем (на фоне выявленных чужих глюков) отличается Ваша компания?

Уважаемый __________.! (Председатель правления)

Предлагаем Вам деловое сотрудничество. Наша фирма _________ занимается установкой и обслуживанием кофейных автоматов производства Rheavendors (Италия). Используя наши услуги, можно повысить уровень сервиса универмага .

Сотрудничая с нами Вы получаете:

• Надежного и профессионального делового партнера .
• Мы работаем с компанией производства кофейных автоматов мирового уровня.
• Продукция, которую мы изготавливаем, отличается высоким качеством, используя продукцию известных брендов (“Nestle”,”Nescafe”).
• Мы имеем все необходимые лицензии.
• Готовы установить необходимое Вам количество кофейных автоматов.
• …

Пусть в Вашем бизнесе будет одним решенным вопросом больше!

Надеюсь на сотрудничество и с удовольствием отвечу на все вопросы по телефону: ——

С уважением, представитель ——————

Из Вашего предложения непосвященному человеку (а читающий наспех именно такой) непонятно, о кофеварках речь идет, о кофе-машинах или что за зверь такой — кофейный автомат. И неясно, какие еще плюсы кроме абстрактного «улучшения сервиса универмага» получит тот, кто предоставит Вам место для установки. Кстати, почему универмага? В университете или на автовокзале кофейный автомат еще более уместен. Непонятно, что получатель КП должен иметь на месте потенциальной установки (электричество? 220 или 380? водопровод? сколько свободного пространства?) Непонятно, какие эксплуатационные расходы его ждут после установки автомата. Непонятно, какие свои проблемы он решит таким образом (кроме отсутствия кипящих чайников на рабочих местах). А главное — что получатель коммерческого предложения будет с этого сотрудничества и как будет определяться эта сумма.
С уважением,
Анна Каправчук

Уважаемый Алексей.
Сразу оговорюсь: честно говоря, если бы Анна не обратила мое внимание, тоже считала бы, что речь идет о кофе-машинах, которые вы предлагаете заведениям «общепита» (что же тогда подумают адресаты письма?).

Уважаемый __________.! (Председатель правления) Правления чего?

Представитель ___________ (что здесь имелось в виду? и почему это стоит в начале письма?)

Предлагаем Вам деловое сотрудничество. (Нельзя так сразу «в лоб». Надо сначала дать понять, что Вы в курсе его проблем, связанных с Вашей сферой. А для этого «глюки» надо пособирать. Как и писалось выше. Пообщайтесь с теми, у кого кофе-аппараты стоят. Почему они поставили? В чем заключалась головная боль с установкой/обслуживанием и т.д.? У тех, кто не ставит, поинтересуйтесь, почему не хотят? Нет «живых» фактов, на которых можно заслужить кредит доверия и «заставить» читать дальше.) Наша фирма _________ занимается установкой и обслуживанием кофейных автоматов производства Rheavendors (Италия). (Мне, например, совершенно не понятно, зачем мне как, допустим, руководителю некоего торгового или иного заведения кофейный автомат? Что мне с этого? Деньги зарабатываете Вы, а я беру с Вас аренду? Я должна купить этот автомат и прибыль идет мне? Иное? Из Вашего предложения, ни то, ни другое не следует. Наверняка, таких «непоняток», очевидных для Вас, но совсем неочевидных для далекого от Вашего бизнеса человека, довольно много.) Используя наши услуги, можно повысить уровень сервиса универмага . (Тут вообще нет прямой связи, получился практически «замах грандиозус» — См. «Как написать коммерческое предложение»). И почему речь идет именно о универмагах? Соглашусь с Анной, это далеко не единственное, и не факт, что лучшее место (поток) для кофейных автоматов. Выпишите, пожалуйста, здесь ВСЕ потоки Ваших Клиентов (в помощь Вам этот материал). Лучше потом отбросим менее перспективных.
Сотрудничая с нами Вы получаете (не очень хорошая формулировка, но это уже вопрос стилистики, поправим позже, сейчас есть более насущные проблемы, в том числе перечисленные выше):

• Надежного и профессионального делового партнера .
• Мы работаем с компанией производства кофейных автоматов мирового уровня.
• Продукция, которую мы изготавливаем, отличается высоким качеством, используя продукцию известных брендов (“Nestle”,”Nescafe”).
• Мы имеем все необходимые лицензии.
• Готовы установить необходимое Вам количество кофейных автоматов.
• …

Пусть в Вашем бизнесе будет одним решенным вопросом больше! (Насколько я помню, эта фраза приводилась в указанной статье Г. Владимировой в качестве НЕУДАЧНОГО примера)

Надеюсь на сотрудничество и с удовольствием отвечу на все вопросы по телефону: —— (Почему до этого было «мы», а теперь «я»? Везде должно быть «мы» и от «надеюсь» лучше избавиться, а то получается, что Вы ставите себя на место просителя)
С уважением, представитель ——————

Алексей, перечитайте еще раз все рекомендованные материалы. Там все это описано по пунктам. И продолжим.

Коммерческое предложение по установке кофейного аппарата.

Читайте также:  Установка зажигания гольф 3 ремень грм

Уважаемый Руководитель!
Мы знаем, что Ваша торговая сеть занимается обслуживанием немалого числа покупателей. И, зачастую, так случается, что как клиентам, так и сотрудникам Вашей сети необходимо взбодриться, а в холодную пору года – согреться после пребывания на улице.
Мы предлагаем Вам установку в Вашей сети (магазине) аппаратов по приготовлению горячих напитков (чай, кофе). Установка подобного аппарата позволит повысить уровень обслуживания Ваших клиентов и сотрудников, обеспечив их горячими напитками.
Нередко аппараты установленные другими подрядчиками, теряют свою привлекательность из-за неопрятного внешнего вида, загрязнения, частых поломок, несвоевременного наполнения ингредиентами.
Мы готовы обеспечить:
— содержание аппаратов в чистом виде (мойка не реже чем раз в три дня);
— оперативное разрешение возможных неисправностей (на аппарате присутствуют контактные данные Наших специалистов по обслуживанию);
— своевременное наполнение аппаратов ингредиентами.
Если Наше предложение для Вас актуально, сообщите нам, пожалуйста, и мы направим Вам детальную характеристику аппаратов по приготовлению горячих напитков, а также необходимые условия для установки (площадь, электропитание).

Здравствуйте, Алексей!

. И, зачастую, так случается, что как клиентам, так и сотрудникам Вашей сети необходимо взбодриться, а в холодную пору года – согреться после пребывания на улице.

У Руководителя, Собственника нет стереотипа » моим сотрудникам необходимо взбодриться «. Скорее: «сколько мы на этом заработаем». В крайнем случае: повлияет ли на посещаемость (если кофе «по пути»).

Покажите ему, на чем они смогут заработать, добавляет ли ему «прибыли» количество выпитых чашек на его потоке (а если он получает только за аренду — в чем его интерес в этом случае) и т.д. См. сообщения Коллег — здесь и здесь.

Вы сами также можете зарабатывать в «местах вынужденного ожидания». Где кофе/чай нередко пьют «скуки ради». В аэропортах, на вокзалах (ж/д и авто) и т.д. В местах многочасовых занятий — например, крупные библиотеки (в холлах и «зимних садах» сидят и с книгами, и с напитками).

Соответственно, можно заготовить разные тексты. Но даже по супермаркету требуется не столько стилистическая доработка, сколько — фактическая. То есть учет реальных стереотипов адресата.

С Уважением,

Мы знаем, что Ваша торговая сеть занимается обслуживанием большого числа покупателей. И зачастую как у клиентов, так и у сотрудников Вашей сети возникает потребность в горячих напитках.

Мы предлагаем Вам установку в Вашем магазине автоматического торгового аппарата по приготовлению горячих напитков (чай, кофе). Аппарат осуществляет приготовление горячих напитков в автоматическом режиме, без участия продавца. Установка подобного аппарата позволит повысить уровень обслуживания Ваших клиентов и сотрудников, обеспечив их горячими напитками.

У автоматического торгового аппарата по приготовлению горячих напитков существует ряд достоинств:


  1. Занимаемая площадь менее 1 м.кв. (установленный аппарат не создаст помех для потока клиентов).
  2. Для работы аппарата необходимо только электропитание 220В.
  3. Широкий ассортимент приготавливаемых напитков (до 20 наименований)
  4. Привлекательный внешний вид аппарата
  5. Торговый аппарат работает без перерывов и выходных
  6. Несомненная вежливость торгового аппарата, быстрота и ненавязчивость обслуживания – ни один автомат не поторопит покупателя побыстрее выбрать и заказать напиток
  7. Напиток готовится за максимально короткое время, что не оказывает влияния на его качество (это позволяет избежать очередей).

Нередко аппараты установленные другими подрядчиками, теряют свою привлекательность из-за неопрятного внешнего вида, загрязнения, частых поломок, несвоевременного наполнения ингредиентами.


  1. содержание аппаратов в чистом виде (регулярное обслуживание и чистка);
  2. оперативное разрешение возможных неисправностей (на аппарате присутствуют контактные данные наших специалистов по обслуживанию);
  3. своевременное наполнение аппаратов ингредиентами.

Если наше предложение для Вас актуально, сообщите нам, пожалуйста, и мы направим Вам детальную характеристику аппаратов по приготовлению горячих напитков, а также необходимые условия для установки (размер аппарата, потребление электроэнергии).

. И зачастую как у клиентов, так и у сотрудников Вашей сети возникает потребность в горячих напитках.

Установка подобного аппарата позволит повысить уровень обслуживания Ваших клиентов и сотрудников , обеспечив их горячими напитками.

И опять же ни слова о том, на чем его торговая сеть заработает.

Далее. Часть аргументов явно рассчитана на непосредственного Исполнителя типа Администратора торгового зала, Заведующего/Директора одного из(!) магазинов сети (которым придется непосредственно этим заниматься), а не на Владельца.

Пожалуйста, определитесь, КОМУ Вы пишете. Если — Владельцу, то ему надо сказать, на чем и как сеть будет зарабатывать и почему установка аппарата не вызовет проблем с какими-либо «разрешительными» инстанциями. Если пишете Руководителю рангом поменьше, то ему надо показать, почему с установкой аппарата не будет организационных сложностей (которых он, в действительности, хотел бы избежать, но не декларирует этого).

И не надо Владельцу писать: «Уважаемый Руководитель». Сразу почует спам. Не так уж много Владельцев сетей, чтобы заранее не разузнать их Имена-Отчества.

Не пишите «умно» : Мы знаем, что Ваша торговая сеть занимается обслуживанием большого числа покупателей. Пишите просто: «Через Вашу сеть проходит такой-то поток Покупателей. » ( под текст: ну просто грех на нем дополнительно не заработать).

Пожалуйста, выкосите тавтологию, а также фразы типа: «осуществляет приготовление» . «Осуществлять приготовление» = готовить кофе. Так и пишите: аппарат готовит кофе без участия продавца и т.д.

Фразы типа: » У аппарата существует ряд достоинств » — сразу заменяйте на достоинства. Вместо деклараций — сразу факты.

Наконец, зачем Владельцу направлять детальную характеристику аппаратов ? Что он с этим должен будет делать?

Лучше так: «. Готовы направить для Вашего технического специалиста ( другой вариант: главного инженера) детальную характеристику аппарата и необходимые условия для его установки». (В торговых сетях обычно есть главный инженер (либо главный энергетик), который отвечает за исправность электротехнических и/или теплотехнических коммуникаций.)

Текст необходимо переписать. Пока он (фактурно и стилистически) далековат от реалий торговой сети.

источник

14 критических ошибок оператора при переговорах о размещении торгового автомата

Сегодня мы с вами затронем актуальную в вендинговой среде тему – поиск мест для торговых автоматов. А точнее самый сложный ее аспект — ведение переговоров с арендодателем.

Думаю, многие из нас сталкивались с систематическими отказами на предложение о размещение автомата. Вроде бы и места присмотришь, а пытаешься договориться, и на тебе, миллион отговорок: от «нам это не надо» до «мы подумаем, приходите через год».

А бывает и так: вроде дело сдвинулось, у владельца точки появилась заинтересованность, но в последний момент что-то идет не так, и рыбка срывается с крючка. Почему так происходит?

  • Во-первых, потому что такова специфика вендинга. Для того, чтобы создать сеть торговых автоматов требуется важное человеческое качество – упорство. Паникерство, жалобное нытье и отчаяние в вендинге приводят лишь к одному результату – закрытию бизнеса и продаже оборудования. Поэтому, если нам отказывают в десятый раз, мы должны проанализировать ситуацию, поработать над ошибками и пойти на 11-й заход.
  • Во-вторых, всё, как известно, приходит с опытом, и практика успешного поиска мест для торговых автоматов не исключение. Со временем, после третьих, пятых, десятых переговоров, у каждого оператора складывается своя модель поведения, появляются свои хитрости и секреты, своя методика «захвата» торговой точки.

Но как же быть начинающему вендинговому бизнесмену, без опыта? Неужели придется пройти этот тернистый путь освоения переговорных тонкостей самостоятельно, совершая ошибку за ошибкой?

К счастью, мы с вами живем не на Северном Полюсе, поэтому нам на помощь приходит успешный опыт других операторов и Интернет)

Предлагаю вашему вниманию 14 критических ошибок, которые, в той или иной степени, совершает большинство начинающих операторов при проведении переговоров с арендодателем. Итак:

  1. Слишком много предварительной информации без личного контакта.
    Если оператор начинает общение по вопросу аренды с телефонных переговоров, то, он должен иметь в виду следующее: выкладывание по телефону всей информации резко сокращает вероятность положительного решения. Чаще всего, переговоры так и заканчиваются на этом этапе. Все предварительные беседы – это только наживка, наш единственный шанс заинтересовать собеседника. Все остальное — исключительно при личном контакте.
  2. Рассылка предложений об установке автомата по электронной почте.
    Самостоятельная ручная рассылка – потерянное время. Заказная платная рассылка – потерянные деньги. Будьте уверены, 98% процентов ваших шикарных коммерческих предложения отправятся если не в Спам, то точно в Корзину. Если какой-то выхлоп и будет, то он просто несопоставим с количеством потерянного времени, которое мы могли бы использовать на эффективный пешеходный обход интересных нам торговых мест.
  3. Отсутствие наглядного коммерческого предложения с фотографиями своих торговых автоматов.
    Нужен изрядный талант, чтобы суметь показать на пальцах все плюсы размещения своего оборудования на чужой территории. Поэтому хорошо бы иметь качественно выполненные цветные буклеты с фотографиями наших торговых аппаратов. Не помешают и визитки.
  4. Нет заранее присмотренного места установки, выбор места перекладывается на арендодателя.
    Прежде чем договариваться о местах для автоматов, их обязательно нужно присмотреть заранее. Все бизнесмены ценят собственное время, и перекладывая на арендодателя выбор места для установки, мы, во-первых, тратим его время. Во-вторых – предложенные точки могут не соответствовать нашим ожиданиям и, впоследствии, быть убыточными.
  5. Не учитываются интересы собственника места, переговоры превращаются в презентацию торгового автомата и лекцию о его работе
    Успешные переговоры – это всегда обоюдная удовлетворенность. Все стороны должны получить ощутимую выгоду.
    Для собственника торгового места, материальный фактор не всегда является решающим. Если человек не сталкивался с вендингом раньше, его могут пугать возможные проблемы и трудности, связанные присутствием торговых автоматов на его территории.
    С другой стороны, оператор также заинтересован, чтобы отношения с новым партнером строились не только на материальной основе (в идеале, аренда всегда должна стремиться к нулю).
    Именно поэтому, переговоры не должны содержать скучных рассказов о торговых аппаратах, пересказанных из рекламных материалов их производителей. Это никому не интересно. А что интересно?
    Например, информация о полезности установки автомата для покупателей, сотрудников или клиентов, которые посещают или работают в здании, магазине или в другом выбранном месте. Или к примеру, информация о том, как торговый автомат может способствовать росту посетителей. Или каким образом он может решить проблемы людей. В конце концов, как современно и привлекательно будет выглядеть помещение после установки вендингового оборудования. И т.д.
  6. Неподготовленность к переговорам
    Для того, чтобы чувствовать себя на переговорах уверенно и спокойно, нужно к ним готовиться заранее. Подготовку можно разделить на два блока:
    — сбор разведданных
    Побеседовав заранее с сотрудниками или персоналом, можно выяснить, к примеру, стояли ли уже на этой точке автоматы, какие в них были цены, какая предполагаемая причина ухода с точки. А также можно получить ответ на главный вопрос: нужен ли людям наш автомат, есть ли в нем потребность.
    — ответы на часто-задаваемые вопросы
    Нас не должны поставить в тупик вопросы, на которые мы не знаем ответов. Поэтому не плохо будет завести постоянно пополняемый список таких вопросов. Это могут быть вопросы на темы, касающиеся: уборки места, поломок, расхода электроэнергии и прочее.
  7. Нет с собой готового договора
    Отсутствие готового типового договора может резко увеличить время заключения сделки, а это грозит ее срывом. Поэтому наш девиз: «Все свое ношу с собой». Желательно иметь несколько образцов договоров разных видов (аренды, размещения, предоставления услуг), в которые остается только вписать реквизиты второй стороны и вуаля – точка наша без промедлений и вытягивания кота за хвост.
  8. Готовность встать на точку на любых условиях.
    Нет такого места, которое не надо бы было тестировать. Нет никаких гарантий того, что место будет прибыльное. Любая новая точка установки торгового автомата – кот в мешке.
    Поэтому соглашаясь работать без договора, мы никогда не сможем быть уверенными в безопасности оборудования. Соглашаясь на первое грабительское предложение о стоимости аренды, мы должны быть готовы ее не потянуть. Соглашаясь на предварительное материальное вознаграждение за положительное решение о размещении автомата (взятку то есть), мы никогда не будем уверены в том, что взяточник не захочет большего…
    В этом вопросе нужно иметь собственный кодекс чести.
  9. Беседы на нежелательные и личные темы
    Следует уважать взгляды собеседника, а свои, даже прямо противоположные, — лучше оставить при себе. Если будущего партнера занесло на повороте, и он вам начинает жаловаться на тещу или ругать правительство – выразительно сочувствуем, даже несмотря на то, что вы, к примеру, женщина, да еще и ярый государственник и консерватор.
  10. Многословность, лишняя информация
    Монологи утомляют, а множество ненужных подробностей отнимают время у обеих сторон. Кроме того, сболтнув что-то лишнее (например, о том, что вендинг прибыльный бизнес с такими-то выручками), можно позже за это расплатиться высокими арендными ставками, прощанием с уже насиженными и прикормленными местами и другими неприятными сюрпризами. Идеальный стиль ведения разговора – активное слушание с уместными вежливыми замечаниями плюс своевременно заданные наводящие вопросы, до тех пор, пока арендодателя самого вдруг не осенит, что ему реально нужен наш автомат.
  11. Использование профессионального вендингового сленга
    Никто не любит чувствовать себя глупее других. Поэтому не стоит злоупотреблять специальными сленговыми словечками типа кофейник, колибрик, лейка, джофик, монетник и т.д. То же самое относится к технической терминологии – арендодателю вовсе не обязательно знать подробное устройство и принцип работы торгового автомата.
  12. Неумелое использование приемов НЛП, неестественность
    Есть в финском языке одно слово, которого так не хватает в нашем великом и могучем — мёотохапия (myötähäpeä) .
    Означает оно буквально: чувствовать себя не удобно за действия другого человека (даже незнакомого). Так вот, я обычно испытываю такое чувство, если вижу, что человек выдает себя за кого-то другого и тем более пытается манипулировать… Поверьте, со стороны это очень видно. Недостаточно прочитать несколько статей про приемы нейро-лингвистического программирования, чтобы начать их применять на практике. Самая лучшая тактика – быть самим собой, быть спокойным, уверенным в себе, понимать и помнить о своих целях и интересах противоположной стороны. А еще не врать.
  13. Обман, с целью придать себе значимости
    Можно рассказать, что наши автоматы установлены в центральном офисе Сбербанка, что лично сам президент Лукойла, каждое утро начинает с чашки кофе из нашего вендингового автомата. Или о том, что у нас в сети 500 торговых автоматов и за 450 из них мы не платим ни копейки, потому что сама установка нашего оборудования – уже честь для собственника места. Можно наврать в три короба… а потом пожинать последствия раскрытого обмана. Кстати, люди, занимающиеся арендой, тоже часто знакомы друг с другом, имеют свои группы по интересам, сообщества, общаются между собой. Один обман – и длинный хвост дурной славы на всю округу.
  14. Негативная реакция на отказ
    «Ах нет? Да и пошли вы все, хапуги» — а вот этого не надо) Никто не спорит, что эти переговоры могут быть последней каплей в череде безуспешных поисков. Что еще одно «НЕТ» может серьезно выбить из колеи. Но все-таки, пожалейте свою репутацию.Кроме того, всегда есть шанс, что человек дозреет позже и передумает.

На сегодня все, надеюсь мои нехитрые рекомендации будут для вас полезны.
Спасибо за внимание.

источник