Меню Рубрики

Установки потребителя и их характеристика

ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Для того чтобы заслужить уважение потребителей и занять свою долю на рынке, необходимо иметь четкое представление об особенностях целевой аудитории, внимание которой планируется привлечь.

Потребители принимают свои решения о покупке под влиянием различных факторов. В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет. На окончательный выбор покупателя влияет множеств факторов культурного, социального, личного и психологического порядка (рис.)

В качестве потребителя можно рассматривать организацию или отдельного покупателя, потребности которых совпадают с производственными предложениями компании. Потребители могут быть конечными покупателями, приобретающими товары для личного пользования, а могут выступать в роли посредников, участвующих в процессе товародвижения.

Конечные потребители завершают процесс товарно-денежного обмена и тем самым представляют особую ценность для развития рыночных отношений.

Стандартная классификация потребителей базируется на социально-демографических признаках и делит общую целевую аудиторию на отдельныегруппы по следующим критериям:

1. Пол. Данный показатель важен для товаров, которые различаются по половому признаку, и внедряемый продукт будет полезен либо женщинам, либо мужчинам. Например, одежда, нижнее белье, аксессуары, парфюмерия и др. В этом случае коммуникационные обращения должны учитывать половую принадлежность потенциальных клиентов.

2. Возраст. Этот критерий имеет значение, если продукция предназначена для лиц определенного возраста или большая частота потребления приходится на лиц определенного возраста. К таким товарам может относиться косметическая продукция, ориентированная на уход за молодой кожей либо сглаживающая морщины. Также возраст потребителей важен, если фирма занимается производством и распространением продукции, потребление которой законодательно ограничивается для лиц, не попадающих под возрастные рамки. Например, алкогольные и табачные товары.

3. Уровень дохода. Финансовое положение потенциальных потребителей имеет существенную роль при разработке ценовой политики. Нет смысла завышать цены на продукцию, предназначенную для лиц с низким и средним уровнем дохода, потому что они не смогут себе позволить владение данным товаром.

4. Социальное положение. Этот фактор имеет значение при позиционировании товаров для определенных социальных или профессиональных групп. Такая продукция должна подчеркивать принадлежность потребителя к определенным слоям общества и соответствовать нормам, принятым в нем.

5. Характер и темперамент потребителей. Этот критерий помогает оценить быстроту реакции потенциальных клиентов на товарные предложения компании, а также проанализировать целесообразность внедрения тех или иных маркетинговых инструментов, стимулирующих на сбыт и продвижение продукции. Например, если покупателями компании, в основном, являются пенсионеры, то нет смысла проводить конкурсы и акции, требующие непосредственного активного участия потребителей, т. к. пожилые люди склонны к консерватизму и недоверию ко всем действиям из вне и положительно реагируют в основном на снижение цен и повышение качества товаров.

6. Стиль жизни. В рамках данного показателя рассматриваются жизненные ценности, присущие большинству представителей целевой группы. Полученные данные следует использовать в маркетинговых программах и коммуникационных обращений к потребителям, чтобы показать максимальную связь с покупателями и заинтересованность в решении их проблем.

Такой классический подход к выделению различных видов потребителей позволяет провести некоторую сертификацию общества, выделив потребительские особенности именно той целевой группы, на привлечение внимания которой рассчитывает организация. Приведенные показатели лучше анализировать в динамике, чтобы создать компании положительную репутацию и обеспечить благоприятные условия для реализации продукции.

Для получения наиболее полной картины о характеристиках целевой аудитории имеет смысл рассматривать группы потенциальных потребителей, ранжируя их по типам.

Выделяют следующие типы потребителей:

1. Индивиды – потребители, приобретающие товары для личного пользования. Процесс принятия решения о покупке может долго обдумываться, а может носить импульсивный характер. Зачастую такие потребители приобретают продукцию, свойства которой удовлетворяют первостепенные физиологические потребности человека. Например, одежда, еда, средства личной гигиены и т. д. В зависимости от возраста, социального положения и уровня жизни индивиды могут тратить деньги и на товары, удовлетворяющие потребности в самовыражении и самореализации. Например, развлечения, бытовая техника, престижные вещи и т. д. Основными параметрами, которыми руководствуются индивиды при выборе продукции, являются качество, цена, внешний вид, дизайн и т. д.

2. Домохозяйства – группа потребителей, проживающих вместе и имеющих общий бюджет. Зачастую решение о приобретении товаров принимается главой семьи, и они используются для совместного потребления. К таким товарам относятся продукты питания, непродовольственные товары, бытовая техника общего пользования и т. д.

3. Лица, провоцирующие покупку – индивиды, не имеющие финансовой возможности приобрести товар, но влияющие на процесс покупки. К таким лицам относятся дети и подростки, не имеющие собственного дохода, но способные выбирать понравившиеся им вещи и приобретать их за счет родителей. Такие потребители основное свое внимание обращают не на цену продукции, а на покупательскую ценность и степень полезности товаров.

4. Представители организаций – сотрудники, занимающиеся снабжением и закупками на предприятиях, приобретающие продукцию для переработки или общественного потребления персоналом фирмы. К таким товарам относятся сырье, материалы, канцелярские товары и т. д. Бюджет таких покупок, как правило, ограничен, поэтому представители организаций ориентируются в первую очередь на ценовые характеристики товарных предложений.

Читайте также:  Установка верхних планок примыкания

Правильная мотивация потребителей является основополагающим фактором, обеспечивающим успех компании. Каждое предприятие имеет своей целью привлечь к своей деятельности как можно больше клиентов. Именно поэтому маркетинговая политика фирмы ориентируется на изменение поведения и мнения потребителей.

Учитывая вышеизложенное, мотивацию потребителей можно определить как процесс изучения факторов, влияющих на поведение потребителей, и модифицирование их в соответствие с целями общей стратегии компании.

Мотивация потребителей представляет собой стимул, побуждающий к покупке товара. Такие стимулы могут носить разноплановый характер.

Стимулы бывают:

1. Денежными. Такие стимулы предлагают потребителям сэкономить или вернуть часть потраченных средств при покупке товара.

2. Натуральными. Такие стимулы предоставляют потребителю получить дополнительное количество товара или ценные подарки бесплатно при приобретении товара.

3. Престижными. Такие стимулы поднимают потребителю самооценку.

Перечисленные стимулы формируются инструментами маркетинговых коммуникаций и ценовой политики и подталкивают потребителя к совершению покупки при условии соответствия факторов, влияющих на процесс принятия решения о приобретении того или иного товара.

источник

Характеристика потребителей

Потребители – это люди, группы людей, а также различные организации, использующие товары, услуги, идеи. Отдельные граждане, домохозяйства, малые фирмы и глобальные компании, страны, нации и даже мировое сообщество в целом – все они могут рассматриваться как потребители конкретных товаров, услуг и идей.

Поведение потребителя – это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение товарами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям, и следуют за ними.

С точки зрения маркетинга, потребителей можно разделить на две группы:

1. Конечные потребители – отдельные покупатели, приобретающие товары для (семейного, домашнего) использования;

2. Предприятия — потребители – это основные покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов, эксплуатации в рамках предприятия, а также для перепродажи.

Поведение этих двух групп потребителей существенно отличаются. Это объясняется: различными целями приобретения товара; способами принятия решения о покупке; источниками информации, используемыми при принятии покупательских решений; частотой совершения покупок; мотивацией; неодинаковым уровнем знаний о товарах; требованиями к послепродажному сервису.

Основным фактором, на котором необходимо сконцентрироваться предприятию, являются потребности покупателей. Задача состоит в том, чтобы выявить потребности и удовлетворить покупателя лучше, чем конкуренты. Сконцентрировав свои усилия на этом, предприятие получит прибыль, и будет конкурентоспособным.

Для наиболее полного удовлетворения потребностей, необходимо выявить и глубоко проанализировать уже сложившиеся потребности, изучить закономерности их развития и формирования новых потребностей.

Выделяют два подхода к изучению потребностей:

1. Познание законов развития общественных потребностей с доведением этого познания до такой степени конкретности, которая давала бы возможность заранее предвидеть структуру потребностей будущего.

2. Поведенческий – состоит в изучении субъективных форм проявления законов развития потребностей. Составляются прогнозы развития потребностей на основе изучения реального ПП с последующим агрегированием полученных данных.

Анализ потребителя включает в себя:

· Систему методов изучения существующих и прогнозирования будущих нужд, запросов и предпочтений потенциальных потребителей;

· Выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений и на поведение потребителей на рынке в целом;

· Выявление причин возникновения неудовлетворенных потребностей.

На выбор покупателя сильное влияние оказывают культурные, социальные, личностные и психологические факторы.

1. Культурные факторы оказывают самое сильное влияние на покупательское поведение. Маркетолог должен понимать роль принадлежности к культуре и общественному классу.

Культура – совокупность основных ценностей, моделей восприятия, потребностей и стереотипов поведения, заложенных в члене общества его семьей и различными социальными институтами.

У каждого класса или общества есть своя культура, и в разных странах своя культура по-разному влияет на покупательское поведение.

Каждая культура состоит из более мелких элементов – субкультур, или групп людей, придерживающихся определенной системы ценностей, основанной на их общем жизненном опыте и положении в обществе. Отдельные субкультуры представлены группами, объединенными по национальным, религиозным, расовым признакам или проживающими в одном географическом регионе. Потребители, принадлежащие к разным субкультурам, образуют важные сегменты рынка.

Социальное положение. В каждом обществе существуют различные общественные классы – страты. Стратификация – это разбивание целого на более мелкие подгруппы, позволяя уточнить информацию о потребителе и выполнять более точный прогноз потребности в товарах и услугах.

Стратификация подразумевает, что определенные социальные различия между людьми приобретают характер иерархического ранжирования. Т.е. стратификация- это разделение общества по уровню благосостояния людей на страты (слои), расположенные друг под другом. Четыре главных измерения стратификации – доход, власть, образование, престиж.

Общественные классы – сравнительно стабильные группа в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов, поведения.

2. Факторы социального порядка. Поведение потребителя определяется также и факторами социального прядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

Референтные группы. Особенно сильное влияние на поведение человека оказывают многочисленные референтные группы. Группы, оказывающие на человека прямое влияние, называют членскими коллективами.

Читайте также:  Установка вентилятора радиатор уаз

Семья. Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи. Семья наставляющая состоит из родителей индивида. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг (жена) и дети.

Роли и статусы. Поведение человека в значительной мере определяется его статусом в обществе и ролью в социальной группе.

3. Факторы личного порядка.На решениях покупателей сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе.

Тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как: уверенность в себе, влиятельность, независимость, непостоянство, почтительность, властолюбие, общительность, настороженность, привязанность, агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, любовь, к порядку, приспособляемость. Знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между типами личностей и выбором товаров или марок.

4. Факторы психологического характера.На покупательском выборе индивида сказываются также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация восприятия, усвоение, убеждение и отношение.

Мотивация. Мотив (или побуждение) – нужда, ставшая столь настоятельной, что заставляет человека искать пути и способы ее удовлетворения. Психологи разработали ряд теорий человеческой мотивации. Самые популярные из них – теория З.Фрейда и А.Мaслоу – предполагают совершенно разные выводы для деятельности по исследованию потребителей и маркетингу. З.Фрейд считал, что люди в основном не осознают тех реальных психологических сил, которые формируют их поведение, что человек растет, подавляя при этом в себе множество влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Они проявляются в сновидениях, оговорках, невротическом поведении, навязчивых состояниях и т.д. Т.е. человек не отдает себе полного отчета в истоках собственной мотивации.

А.Маслоу попытался объяснить, почему в разное время людьми движут разные потребности. Ученый считает, что человеческие потребности располагаются в порядке иерархической значимости от наиболее до наименее настоятельных. По степени значимости потребности располагаются в следующем порядке:

· Физиологические потребности. К данной группе потребностей относятся потребности в пище, воде, воздухе, убежище и т.п., т.е. те потребности, которые человек должен удовлетворять, чтобы выжи­вать, чтобы поддерживать организм в жизнедеятельном состоянии.

· Потребности безопасности. Потребности этой группы связаны со стремлением и желанием людей находиться в стабильном и без­опасном состоянии, защищающем от страха, боли, болезней и других страданий, которые может принести жизнь человеку.

· Потребности принадлежности и причастности. Человек стре­мится к участию в совместных действиях, он хочет дружбы, любви, быть членом каких-то объединений людей, участвовать в общественных мероприятиях и т.п.

· Потребности признания и самоутверждения. Данная группа по­требностей отражает желание людей быть компетентными, сильны­ми, способными, уверенными в себе, а также желание людей, чтобы окружающие признавали их таковыми и уважали их за это.

Восприятие. Характер действия мотивированного человека зависит от того, как он воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково мотивированными, в одной и той же объективной ситуации могут действовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию, то есть они имеют избирательное восприятие. Сталкиваясь с огромным количеством раздражителей, человек не в состоянии реагировать на все.

Избирательное искажение – склонность людей трансформировать информацию, придавая ей личностную значимость.

Избирательное запоминание – склонность запоминать информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

Усвоение – это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта.

Убеждения и отношения – посредством действий и усвоений человек приобретает убеждения и отношения. А они, в свою очередь, влияют на его покупательское поведение.

Убеждение – мысленная характеристика индивидом чего-либо. Убеждения могут основываться на реальных знаниях, мнениях или просто вере.

Отношения – это сложившаяся на основе имеющихся знания устойчивая оценка индивидом какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Все эти факторы от восприятия до отношения существенно влияют на интересующий фирму процесс принятия решения о покупке.

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском:

Лучшие изречения: Да какие ж вы математики, если запаролиться нормально не можете. 8803 — | 7623 — или читать все.

источник

Электроустановки — классификация и характеристики

Электроснабжение потребителей включает в свою систему использование технологических процессов через различные типы электроустановок и токоприемников.

В соответствии с правилами устройства электроустановок (ПУЭ), электроустановка включает в свой состав машины, коммутирующие устройства и аппараты, воздушные (ВЛ) и кабельные (КЛ) линии электропередачи. В состав электроустановки входит различное оборудование, использованное для осуществления помощи, необходимой для преобразования, накопления, различных способов передачи и упорядоченного распределения электрической энергии, и для преобразования электроэнергии в любой другой тип энергии, например, в тепловую или кинетическую.

Различия типов электроустановок

По правилам устройства, электроустановки существуют нескольких типов и делятся на установки, в зависимости от уровня напряжения, до или выше 1 кВ, зависит от величины тока замыкания (500 А — малый ток замыкания, более 500 А — большие токи замыкания).

Читайте также:  Установка времени автозапуска starline a91

В зависимости от напряжения, например, для крупного металлургического предприятия, целесообразно иметь электроустановки с рациональным числом трансформаций. Это могут быть электроустановки, величина напряжения которых составляет: высокое напряжение: 500; 220; 110; 35; 10; 6; 3, низкое напряжение: 0,5; 0,38, 0,22 кВ. Использование рациональных напряжений позволяет достичь значительной величины экономии потерь электроэнергии.

Различия типов электроустановок в зависимости от нейтрали

Электроустановки, рассчитанные на напряжение менее 1 кВ, используют в своей конструкции глухо-заземленную или изолированную нейтраль. Оборудование в электроустановке, которое осуществляет работу на постоянном токе, используют нулевую точку, относящуюся к глухо-заземленному или изолированному типу.

Изолированная нейтраль позволяет использовать электроустановки в условиях, обязывающих к применению повышенных требований по электробезопасности, с обязательным контролем за целостностью изоляции и предохранительных элементов. С требованием быстро обеспечить поиск замыкания на «землю», со своевременным предотвращением аварии и автоматическим выводом в отключенное состояние поврежденного элемента или участка электроустановки.

  1. Изолированная нейтраль используется в электроустановках напряжением до 35 кВ.
  2. Для электроустановок высокого напряжения до 35 кВ и иногда 110 кВ, используется нейтраль, подключенная посредством реактивного сопротивление, это действие призвано компенсировать токи утечки и емкостные токи.
  3. Электроустановки со значением высокого напряжения от 110 кВ и более, используется в сети с глухозаземленной нейтралью.

Типы электроустановок в зависимости от частоты

В зависимости от частоты тока электроустановки (электроприемники), различаются следующих типов:

  1. Электроприемники и электроустановки промышленной частоты со стандартным значением 50 Гц.
  2. С высокой частотой от 10 кГц и частотой повышенной величины до 10 к Гц, применяются в основном для металлургических предприятий.
  3. Пониженной частоты до 50 кГц.

Основные виды электроустановок

Существует 5 основных видов самых распространенных электроустановок:

  1. Силовые установки, оборудование, предназначенное для промышленного назначения. Электроустановки предназначены для компрессорных, вентиляционных, насосных агрегатов и других целей, отличаются постоянством токов нагрузки в самых широких пределах величины мощности. Эти установки отличаются симметричной нагрузкой и равномерно распределенной по всем фазам. Категория надежности этого типа электроустановок – 1.
  2. Установки для преобразования тока переменного в постоянный ток, от частоты, числа фаз, величин напряжения, и для инвертирования. Категория надежности, в основном из недоотпуска энергии относит электроустановки к II категории.
  3. Установки для электротермических операций: дугового действия, индукционного, диэлектрического нагрева, электронно-лучевого и других видов нагрева. Электротермические установки всех видов, за исключением дуговых печей относятся к категории – 2. Дуговые печи относят к категории надежности электропитания — 1.
  4. Установки, применяемые для электросварочных работ. Нагрузка этого вида установок носит неравномерный график, по надежности питания принадлежит к 3 категории надежности.
  5. Электроосветительные установки имеют однофазную нагрузку. Симметричность распределения нагрузки (несимметрия от 5 до 10%) достигается при использовании незначительной мощности электроосветительных приборов, путем равномерного распределения по фазам.

Типы электроустановок в зависимости от конструктивных особенностей помещений использования

Электроустановки по конструктивному типу подразделяются на открытые, находящиеся вне помещения, защищенные от атмосферных выпадений осадков навесом и на закрытые, располагаемые внутри помещения.

По виду используемого помещения электроустановки делятся на сухие и влажные, и установки, расположенные в сырых, а также в особо сырых помещениях. Помещения с повышенной температурой (жаркие) и с высоким содержанием пыли, которая в свою очередь подразделяется на пыль токопроводящую и не токопроводящую. Особо опасными считаются помещения, содержащие химически активную и, в том числе, органическую среду с содержанием агрессивных видов пара, газа, жидкости, разъедающей оборудования плесенью.

Взрывозащищенные электроустановки

К взрывозащищенному оборудованию относится особый вид электроустановок, работающих в опасной среде. Взрывозащита достигается использованием конструктивного электрооборудования, предназначенного для защиты от взрыва или применением схемного расположения решения взрывозащиты.

Конструктивные взрывозащищенные элементы должны выдерживать как нормальный рабочий режим, так и режим, который происходит в случае аварийного отключения: КЗ, или замыкания на «землю».

Для достижения улучшенных условий противодействия взрыву применяется: взрывозащищенный трудногорючий материал, а также такие элементы, как уплотнительные кольца, трубный ввод, Ех-компоненты (кнопочный или концевой выключатель, амперметр и т. д.), устанавливаются полностью или частично внутри оболочек электрооборудования. Материалы, предназначенные для изготовления кабельных оболочек, не должны иметь в своей конструкции более 7,5% магния.

Для защиты кабеля используют специальные кабеля с масляным (о), а также кварцевым (g) наполнением внешней оболочки силового кабеля, взрывозащищенная оболочка кабеля (d), заполнение, а в некоторых случаях продувка кабельной оболочки происходит с использованием избыточного давления, герметизация выполняется при помощи полимерной смолы (компаунда), защиты типа (е) и (n), особый тип взрывоозащиты (s).

Взрывозащищенное оборудование электроустановок характеризуется повышенными показателями надежности, способными оказать противодействие взрыву.

Пишите комментарии, дополнения к статье, может я что-то пропустил. Загляните на карту сайта, буду рад, если вы найдете на моем сайте еще что-нибудь полезное. Всего доброго.

источник