Меню Рубрики

Установки як ефективний спосіб оцінювання світу

Установки як ефективний спосіб оцінювання світу

Установки активно вивчалися у соціології, соціальній психології впродовж 1918-1970-х років (У.Томас і Ф.Знанецький, Г.Олпорт, Л. Терстоун тощо). В грузинський психології установки вивчалася школою Д.Узнадзе. Автори розглядали установку як неусвідомлювану готовність організму діяти певним чином в реалізації простих фізіологічних потреб. Установки мають також стосунок до реалізації соціальних потреб. Коли люди питають про чиїсь установки, вони мають на увазі переконання і відчуття, що виникають у зв’язку з певною людиною, подією і, як наслідок, готовність поводитися певним чином. Позитивні або неґативні оцінні реакції на що-небудь, які отримують вираз у почуттях, думках чи цілескерованій поведінці називаються соціальною установкою (аттитюдом). Установки — ефективний спосіб оцінки світу. Досліджуючи установки, вчені звертаються до аналізу наступних трьох параметрів: думок, відчуттів, дій. М.Смітом (1942) була напрацьована трьохкомпонентна структура аттитюду : коґнітивний компонент (усвідомлення об’єкта); афективний (емоційна оцінка об’єкта); поведінковий (послідовні дії у стосунку до об’єкта)[31].

Чи визначають установки поведінку.Зв’язок між думкою і дією, характером і поведінкою, внутрішнім світом людини і його суспільними діяннями протягом тривалого часу привертав увагу філософів, теологів і просвітителів. Спочатку соціальні психологи зійшлися на тому, що знання установок людей дозволяє прогнозувати їх поведінку. Експеримент Р. Ла П’єра (1934)змінив цю переконаність.Ла П’єр з двома китайськими студентамивідвідали 252 готелі, і скрізь (за винятком одного) отримали згоду бути добре обслуженими. Через пів року Ла П’єр звернувся в 251 готель з листами, прохаючи прийняти його та двох китайців (його співробітників). Понад 90% власників готелів відмовили прийняти пару китайців. Ла П’єр інтерпретував це так: між атитюдами (стосунок до китайців) та реальною поведінкою існує розходження[32]. З листів власників готелів можна говорити про їх неґативні атитюди до китайців. Реальна поведінка, коли власники готелів першого разу прийняли пару китайців вказувала на наявний позитивний аттитюд. Стає зрозумілим, що аттитюди конкретної людини (професійні, релігійні, етичні, статеві тощо) мають складну ієрархічну будову. Людина не завжди впевнена, який з аттитюдів реально визначить її поведінку. Відтак аттитюди та конкретна поведінка мають ілюзорний зв’язок.

У1964 р. Л.Фестінґер дійшов наступного висновку: свідоцтв на користь того, що зміна установок приводить до зміни поведінки немає. На думку Фестінґера, все якраз навпаки – поведінка впливає на установки. Черговий удару по передбачуваному всевладдю установок був завданий в 1969 р. соціальним психологом А.Вікером[33]. Провівши кілька досліджень, об’єктами яких були різні люди, установки і дії, він дійшов висновку: навряд чи можна передбачати поведінку людей на підставі тих установок, які вони формулюють.

Саме цей розрив між установками і діями був названий Даніелем Бетсоном і його колегами «моральним лицемірством», тобто претензією на володіння такими моральними якостями, яких насправді немає. Автори провели дослідження. Його учасникам, студентам університету, пропонувалося завдання, за виконання якого можна було одержати винагороду (лотерейні квитки на суму до $30 доларів), або завдання, що не обіцяло ніякої винагороди. Учасники повинні були вибрати одне завдання для себе, а друге — для невідомого їм іншого. 19 учасників з 20 сказали, що найбільш етичним вчинком було б «узяти собі неоплачувану роботу», а оплачуване завдання віддати іншому. Проте 80% учасників зробили навпаки [34]. У проведеному надалі експерименті (у ньому увага дослідників була зосереджена на моральному лицемірстві) учасникам пропонувалося, при бажанні, вирішити питання розподілу завдань за допомогою монети, кинувши її так, щоб ніхто, окрім них, цього не бачив. Навіть серед тих, хто погодився кинути, певна кількість схитрували. Загальна кількість тих, хто вирішили проблему вибору на свою користь склала 90%.

Тоді як А.Вікер та інші описували слабку дію установок, фахівці в галузі психології особи відкрили, що аналіз особистісних рис також є неефективний для прогнозу поведінки[35]. З розвитком наукових уявлень про те, що саме визначає поведінку, на передній план вийшли зовнішні соціальні впливи. У 60-і рр. XX в. на зміну початковій тезі – «Установки визначають поведінку» прийшла антитеза – «Установки не визначають нічого». Дізнавшись, що вчинки людей часто розходяться з їх словами, соціальні психологи активно зайнялися пошуком відповіді на питання, чому так відбувається. Розглянемо умови, що посилюють вплив установок на поведінку.

Мінімізація соціальних впливів на вираз установки..Науковці, не маючи«прямого доступу» до з’ясування дійсних установок людини, вимушені були задовольнятися аналізом висловлених установок. Таким «обхідним шляхом» став метод неістинного джерела інформації, розроблений Едвардом Джоунсом і Джоном Сігалом. Він призначався для того, щоб обманним шляхом «витягати» з людей їх дійсні установки. У дослідженні брали участь студенти, до рук яких прикріплювали електроди, що вимірювали м’язові скорочення. Останні буцімто допомагали фіксувати установки досліджуваних. Студентам продемонстрували це «диво техніки». Переконавши досліджуваних у можливостях приладу, експериментатор його заховав. Далі він попросив студентів відповісти на запитання опитувальника щодо їх ставлення до афроамериканців. У порівнянні з своїми товаришами, що відповідали на стандартні опитувальники, студенти – учасники експерименту продемонстрували більш негативні установки до афроамериканців.

Посилення установок, релевантних поведінці. Подальше вивчення цієї проблеми – всього було виконано більше 500 досліджень – підтверджує висновок про те, що конкретні, релевантні установки дійсно прогнозують поведінку. Позитивне ставлення людини до концепції «здорового способу життя» зовсім не прогнозує конкретні дії людини стосовно фізкультури й дієти. Наприклад, негативне відношення до куріння (а не взагалі до проблеми здорового способу життя) прогнозує їх невикористання. Відношення людини до переробки відходів та отримання з них корисних речей (а не взагалі до проблеми охорони навколишнього середовища) прогнозує її участь у відповідних програмах. Замість того щоб переконувати людей позбавлятися шкідливих звичок взагалі, корисно спробувати змінити їх ставлення до конкретних дій.

Доведення установок до свідомості.Наші установки керують нашою поведінкою, якщо ми замислюємося над ними. Люди з розвиненою самосвідомістю звичайно не втрачають зв’язків зі своїми установками. Спонукати людей концентрувати увагу на внутрішніх переконаннях є можливим за допомогою навчання усвідомлювати свої дії.

Читайте также:  Установка вайбер на нокиа люмия 800

Досвід як джерело сили установок.Сила установок залежить від того, як люди їх набувають. Якщо установки є результатом досвіду, вірогідність того, що вони збережуться надовго та скеровуватимуть поведінку, значно зростає. В порівнянні з установками, що пасивно сформувалися, установки, загартовані досвідом, більш осмислені, стабільніші, більш емоційні.

Отже, установки можуть прогнозувати поведінку за наступних умов: 1) якщо «інші впливи» мінімізовані; 2) якщо установка значною мірою релевантна прогнозованій поведінці; 3) якщо установка сильна (або тому, що вона сформувалася в результаті нашого власного досвіду).

Вплив рольової поведінки на установки. В експерименті Філіпа Зімбардо чоловікам-добровольцям, студентам і співробітникам університету, запропонували «посидіти» у лабораторних умовах, що нагадують «в’язницю»[36]. Зімбардо цікавило, чи є тюремна жорстокість наслідком негативних рис злочинців і злих охоронців, чи самі по собі ролі охоронця й ув’язненого здатні озлоблювати навіть не схильних до насильства людей.

Термін «роль»означає нормативний образ поведінки, тобто дії, очікувані від тих, хто займає певне соціальне положення. Зімбардо призначив добровольців на роль охоронців. Він видав їм уніформу, палиці, свистки і сказав, що вони повинні вимагати виконання всіх правил. Решту учасників експерименту, «ув’язнених», вдягнули у відповідний одяг та замкнули в камери. Перший день пройшов весело: всі було поглинуті грою, згодом наступило протверезіння: не тільки охоронці і ув’язнені, але навіть самі експериментатори виявилися заручниками ситуації. Охоронці почали принижувати ув’язнених, а деякі придумали жорстокі і образливі порядки. Ув’язнені відреагували на це по-різному: хто – бунтом, а хто – апатією. Виникла прірва між реальністю й ілюзією, між виконанням ролі й дійсністю. Експеримент, який повинен був тривати 2 тижні, був перерваний Зімбардо вже через 6 днів. Цей урок вивчення рольової поведінки вказує на те, що навіть штучна роль формує наші установки (рис.1).

Рис. 1.Взаємовплив установок та поведінки

Зміни установок через втягування у поведінкові ситуації. За своїми наслідками виконання нав’язаної зовні ролі розкриває ефект, відомий під назвою „твердження, що стає переконанням”. Експерименти, проведені Торі Гіґінсом та його колегами у 1978 р., наочно демонструють як твердження переростає в переконання. Досліджувані, студенти університету, ознайомилися з описом незнайомої особи. Потім вони розповідали про цю особу уявному співрозмовнику. При чому студентам було заздалегідь повідомлено про ставлення (або симпатія, або неприязнь) їх умовного співрозмовника до особи. Для тих співрозмовників, що симпатизують особі студенти давали більш позитивні описи, і самі починали ставитися до незнайомої особи з більшою симпатією. Коли їх просили пригадати, що вони прочитали про особу, виявлялося, що опис, який вони пам’ятають, – більш позитивний, ніж був насправді. Люди схильні «підганяти» свої повідомлення під слухачів, а «підігнавши», самі починають вірити в трансформовану інформацію.

Феномен «нога-в-дверях». Це тенденція, у відповідності до якої люди, що погодились на необтяжливе прохання, згодом поступаються більш серйозним вимогам. Проілюструємо цей феномен. Дослідники, представляючись добровольцями, учасниками руху за безпеку на дорогах, зверталися до мешканців містечка з проханням встановити при в’їзді на їх ділянки величезні, недбало виконані біґборди: «Водій! Будь обережний за кермом!». Лише 17 % людей відповіли згодою встановити такі біґборди. Інших мешканців спочатку попросили про невелику поступку: розмістити на вікнах своїх будинків листівки «Будь обережний за кермом!». На це прохання майже всі мешканці погодилися, а через два тижні 76% з них дали згоду на розміщення на своїх ділянках величезних потворних біґбордів [37].

Дослідники підтверджують зв’язок феномена «нога-в-дверях» з альтруїстичною поведінкою. У відповідь на пряме звертання з проханням надати фінансову підтримку медичному товариству згодою відповіли 46% жителів канадського міста. Інші співгромадяни, яких напередодні попросили поносити значок з рекламою цього товариства, згодом, у двічі охочіше давали пожертву.

Іншим різновидом феномена «нога-в-дверях» є техніка «двері перед носом»: поступка, відхід від попередньої відмови після сильної «емоційної хитавки». Наприклад, осіб попросили присвятити час на харитативні цілі. В першій групі осіб попросили присвятити велику кількість годин на акцію допомоги бідним. На таке прохання всі відповіли відмовою. Після відмови їх попросили про малу кількість годин, – погодилися 50 % осіб. У другій групі, де було лише одне прохання стосовно малої кількість годин, – погодились лише 17 % досліджуваних. Виявляється, якщо викликати в людини «емоційну хитавку» з приводу «великої» просьби, то така людина частіше готова виконати наступне «мале» прохання. Польський психолог Даріуш Долінські досліджував цей різновид феномену «нога-в-дверях» у польових експериментах на вулицях м.Ополє, а також у рекламі, маркетингу[38].

Роберто Чалдіні та його колеги використовували варіант феномена «нога-в-дверях», експериментуючи з технікою «заманювання» (low-ball technique). Цією тактикою користуються деякі продавці автомобілів. Після того, як покупець погоджується купити новий автомобіль, тому що знижки є вигідними та починає заповнювати необхідні папери, продавець ліквідовує всі знижки, вимагаючи додаткової оплати. Існує думка, що навіть ті покупці, які спочатку вважають ціну надто високою, врешті-решт погоджуються з нею[39].

Отже, існує взаємозв’язок «установка – поведінка». Люди не лише діють згідно своїм думкам, а й починають мислити відповідно до тих, чи інших здійснених ними вчинків. Діючи, ми підсилюємо установку, зокрема у випадках, коли відчуваємо відповідальність за дії. Справедливість цього принципу підтверджується результатами багатьох досліджень. Установки виконавців різних соціальних ролей формуються під впливом вчинків, що породжені цими ролями. Результати вивчення феномена «нога-в-дверях» свідчать про те, що незначна поступка надалі робить людей готовими на серйозніші поступки. Вчинки впливають і на моральність. Соціальні атитюди впливають на людські вчинки в таких сферах як міжособистісні відносини та участь у політичних заходах. Люди не тільки відстоюють те, в що вірять, а й починають вірити у те, що відстоюють.

источник

Установки як ефективний спосіб оцінювання світу

Установки активно вивчалися у соціології, соціальній психології впродовж 1918-1970-х років (У.Томас і Ф.Знанецький, Г.Олпорт, Л. Терстоун тощо). В грузинський психології установки вивчалася школою Д.Узнадзе. Автори розглядали установку як неусвідомлювану готовність організму діяти певним чином в реалізації простих фізіологічних потреб. Установки мають також стосунок до реалізації соціальних потреб. Коли люди питають про чиїсь установки, вони мають на увазі переконання і відчуття, що виникають у зв’язку з певною людиною, подією і, як наслідок, готовність поводитися певним чином. Позитивні або неґативні оцінні реакції на що-небудь, які отримують вираз у почуттях, думках чи цілескерованій поведінці називаються соціальною установкою (аттитюдом). Установки — ефективний спосіб оцінки світу. Досліджуючи установки, вчені звертаються до аналізу наступних трьох параметрів: думок, відчуттів, дій. М.Смітом (1942) була напрацьована трьохкомпонентна структура аттитюду : коґнітивний компонент (усвідомлення об’єкта); афективний (емоційна оцінка об’єкта); поведінковий (послідовні дії у стосунку до об’єкта)[31].

Читайте также:  Установка кондиционера дешево и качественно

Чи визначають установки поведінку.Зв’язок між думкою і дією, характером і поведінкою, внутрішнім світом людини і його суспільними діяннями протягом тривалого часу привертав увагу філософів, теологів і просвітителів. Спочатку соціальні психологи зійшлися на тому, що знання установок людей дозволяє прогнозувати їх поведінку. Експеримент Р. Ла П’єра (1934)змінив цю переконаність.Ла П’єр з двома китайськими студентамивідвідали 252 готелі, і скрізь (за винятком одного) отримали згоду бути добре обслуженими. Через пів року Ла П’єр звернувся в 251 готель з листами, прохаючи прийняти його та двох китайців (його співробітників). Понад 90% власників готелів відмовили прийняти пару китайців. Ла П’єр інтерпретував це так: між атитюдами (стосунок до китайців) та реальною поведінкою існує розходження[32]. З листів власників готелів можна говорити про їх неґативні атитюди до китайців. Реальна поведінка, коли власники готелів першого разу прийняли пару китайців вказувала на наявний позитивний аттитюд. Стає зрозумілим, що аттитюди конкретної людини (професійні, релігійні, етичні, статеві тощо) мають складну ієрархічну будову. Людина не завжди впевнена, який з аттитюдів реально визначить її поведінку. Відтак аттитюди та конкретна поведінка мають ілюзорний зв’язок.

У1964 р. Л.Фестінґер дійшов наступного висновку: свідоцтв на користь того, що зміна установок приводить до зміни поведінки немає. На думку Фестінґера, все якраз навпаки – поведінка впливає на установки. Черговий удару по передбачуваному всевладдю установок був завданий в 1969 р. соціальним психологом А.Вікером[33]. Провівши кілька досліджень, об’єктами яких були різні люди, установки і дії, він дійшов висновку: навряд чи можна передбачати поведінку людей на підставі тих установок, які вони формулюють.

Саме цей розрив між установками і діями був названий Даніелем Бетсоном і його колегами «моральним лицемірством», тобто претензією на володіння такими моральними якостями, яких насправді немає. Автори провели дослідження. Його учасникам, студентам університету, пропонувалося завдання, за виконання якого можна було одержати винагороду (лотерейні квитки на суму до $30 доларів), або завдання, що не обіцяло ніякої винагороди. Учасники повинні були вибрати одне завдання для себе, а друге — для невідомого їм іншого. 19 учасників з 20 сказали, що найбільш етичним вчинком було б «узяти собі неоплачувану роботу», а оплачуване завдання віддати іншому. Проте 80% учасників зробили навпаки [34]. У проведеному надалі експерименті (у ньому увага дослідників була зосереджена на моральному лицемірстві) учасникам пропонувалося, при бажанні, вирішити питання розподілу завдань за допомогою монети, кинувши її так, щоб ніхто, окрім них, цього не бачив. Навіть серед тих, хто погодився кинути, певна кількість схитрували. Загальна кількість тих, хто вирішили проблему вибору на свою користь склала 90%.

Тоді як А.Вікер та інші описували слабку дію установок, фахівці в галузі психології особи відкрили, що аналіз особистісних рис також є неефективний для прогнозу поведінки[35]. З розвитком наукових уявлень про те, що саме визначає поведінку, на передній план вийшли зовнішні соціальні впливи. У 60-і рр. XX в. на зміну початковій тезі – «Установки визначають поведінку» прийшла антитеза – «Установки не визначають нічого». Дізнавшись, що вчинки людей часто розходяться з їх словами, соціальні психологи активно зайнялися пошуком відповіді на питання, чому так відбувається. Розглянемо умови, що посилюють вплив установок на поведінку.

Мінімізація соціальних впливів на вираз установки..Науковці, не маючи«прямого доступу» до з’ясування дійсних установок людини, вимушені були задовольнятися аналізом висловлених установок. Таким «обхідним шляхом» став метод неістинного джерела інформації, розроблений Едвардом Джоунсом і Джоном Сігалом. Він призначався для того, щоб обманним шляхом «витягати» з людей їх дійсні установки. У дослідженні брали участь студенти, до рук яких прикріплювали електроди, що вимірювали м’язові скорочення. Останні буцімто допомагали фіксувати установки досліджуваних. Студентам продемонстрували це «диво техніки». Переконавши досліджуваних у можливостях приладу, експериментатор його заховав. Далі він попросив студентів відповісти на запитання опитувальника щодо їх ставлення до афроамериканців. У порівнянні з своїми товаришами, що відповідали на стандартні опитувальники, студенти – учасники експерименту продемонстрували більш негативні установки до афроамериканців.

Посилення установок, релевантних поведінці. Подальше вивчення цієї проблеми – всього було виконано більше 500 досліджень – підтверджує висновок про те, що конкретні, релевантні установки дійсно прогнозують поведінку. Позитивне ставлення людини до концепції «здорового способу життя» зовсім не прогнозує конкретні дії людини стосовно фізкультури й дієти. Наприклад, негативне відношення до куріння (а не взагалі до проблеми здорового способу життя) прогнозує їх невикористання. Відношення людини до переробки відходів та отримання з них корисних речей (а не взагалі до проблеми охорони навколишнього середовища) прогнозує її участь у відповідних програмах. Замість того щоб переконувати людей позбавлятися шкідливих звичок взагалі, корисно спробувати змінити їх ставлення до конкретних дій.

Доведення установок до свідомості.Наші установки керують нашою поведінкою, якщо ми замислюємося над ними. Люди з розвиненою самосвідомістю звичайно не втрачають зв’язків зі своїми установками. Спонукати людей концентрувати увагу на внутрішніх переконаннях є можливим за допомогою навчання усвідомлювати свої дії.

Читайте также:  Установка внутреннего блока кондиционера под подоконником

Досвід як джерело сили установок.Сила установок залежить від того, як люди їх набувають. Якщо установки є результатом досвіду, вірогідність того, що вони збережуться надовго та скеровуватимуть поведінку, значно зростає. В порівнянні з установками, що пасивно сформувалися, установки, загартовані досвідом, більш осмислені, стабільніші, більш емоційні.

Отже, установки можуть прогнозувати поведінку за наступних умов: 1) якщо «інші впливи» мінімізовані; 2) якщо установка значною мірою релевантна прогнозованій поведінці; 3) якщо установка сильна (або тому, що вона сформувалася в результаті нашого власного досвіду).

Вплив рольової поведінки на установки. В експерименті Філіпа Зімбардо чоловікам-добровольцям, студентам і співробітникам університету, запропонували «посидіти» у лабораторних умовах, що нагадують «в’язницю»[36]. Зімбардо цікавило, чи є тюремна жорстокість наслідком негативних рис злочинців і злих охоронців, чи самі по собі ролі охоронця й ув’язненого здатні озлоблювати навіть не схильних до насильства людей.

Термін «роль»означає нормативний образ поведінки, тобто дії, очікувані від тих, хто займає певне соціальне положення. Зімбардо призначив добровольців на роль охоронців. Він видав їм уніформу, палиці, свистки і сказав, що вони повинні вимагати виконання всіх правил. Решту учасників експерименту, «ув’язнених», вдягнули у відповідний одяг та замкнули в камери. Перший день пройшов весело: всі було поглинуті грою, згодом наступило протверезіння: не тільки охоронці і ув’язнені, але навіть самі експериментатори виявилися заручниками ситуації. Охоронці почали принижувати ув’язнених, а деякі придумали жорстокі і образливі порядки. Ув’язнені відреагували на це по-різному: хто – бунтом, а хто – апатією. Виникла прірва між реальністю й ілюзією, між виконанням ролі й дійсністю. Експеримент, який повинен був тривати 2 тижні, був перерваний Зімбардо вже через 6 днів. Цей урок вивчення рольової поведінки вказує на те, що навіть штучна роль формує наші установки (рис.1).

Рис. 1.Взаємовплив установок та поведінки

Зміни установок через втягування у поведінкові ситуації. За своїми наслідками виконання нав’язаної зовні ролі розкриває ефект, відомий під назвою „твердження, що стає переконанням”. Експерименти, проведені Торі Гіґінсом та його колегами у 1978 р., наочно демонструють як твердження переростає в переконання. Досліджувані, студенти університету, ознайомилися з описом незнайомої особи. Потім вони розповідали про цю особу уявному співрозмовнику. При чому студентам було заздалегідь повідомлено про ставлення (або симпатія, або неприязнь) їх умовного співрозмовника до особи. Для тих співрозмовників, що симпатизують особі студенти давали більш позитивні описи, і самі починали ставитися до незнайомої особи з більшою симпатією. Коли їх просили пригадати, що вони прочитали про особу, виявлялося, що опис, який вони пам’ятають, – більш позитивний, ніж був насправді. Люди схильні «підганяти» свої повідомлення під слухачів, а «підігнавши», самі починають вірити в трансформовану інформацію.

Феномен «нога-в-дверях». Це тенденція, у відповідності до якої люди, що погодились на необтяжливе прохання, згодом поступаються більш серйозним вимогам. Проілюструємо цей феномен. Дослідники, представляючись добровольцями, учасниками руху за безпеку на дорогах, зверталися до мешканців містечка з проханням встановити при в’їзді на їх ділянки величезні, недбало виконані біґборди: «Водій! Будь обережний за кермом!». Лише 17 % людей відповіли згодою встановити такі біґборди. Інших мешканців спочатку попросили про невелику поступку: розмістити на вікнах своїх будинків листівки «Будь обережний за кермом!». На це прохання майже всі мешканці погодилися, а через два тижні 76% з них дали згоду на розміщення на своїх ділянках величезних потворних біґбордів [37].

Дослідники підтверджують зв’язок феномена «нога-в-дверях» з альтруїстичною поведінкою. У відповідь на пряме звертання з проханням надати фінансову підтримку медичному товариству згодою відповіли 46% жителів канадського міста. Інші співгромадяни, яких напередодні попросили поносити значок з рекламою цього товариства, згодом, у двічі охочіше давали пожертву.

Іншим різновидом феномена «нога-в-дверях» є техніка «двері перед носом»: поступка, відхід від попередньої відмови після сильної «емоційної хитавки». Наприклад, осіб попросили присвятити час на харитативні цілі. В першій групі осіб попросили присвятити велику кількість годин на акцію допомоги бідним. На таке прохання всі відповіли відмовою. Після відмови їх попросили про малу кількість годин, – погодилися 50 % осіб. У другій групі, де було лише одне прохання стосовно малої кількість годин, – погодились лише 17 % досліджуваних. Виявляється, якщо викликати в людини «емоційну хитавку» з приводу «великої» просьби, то така людина частіше готова виконати наступне «мале» прохання. Польський психолог Даріуш Долінські досліджував цей різновид феномену «нога-в-дверях» у польових експериментах на вулицях м.Ополє, а також у рекламі, маркетингу[38].

Роберто Чалдіні та його колеги використовували варіант феномена «нога-в-дверях», експериментуючи з технікою «заманювання» (low-ball technique). Цією тактикою користуються деякі продавці автомобілів. Після того, як покупець погоджується купити новий автомобіль, тому що знижки є вигідними та починає заповнювати необхідні папери, продавець ліквідовує всі знижки, вимагаючи додаткової оплати. Існує думка, що навіть ті покупці, які спочатку вважають ціну надто високою, врешті-решт погоджуються з нею[39].

Отже, існує взаємозв’язок «установка – поведінка». Люди не лише діють згідно своїм думкам, а й починають мислити відповідно до тих, чи інших здійснених ними вчинків. Діючи, ми підсилюємо установку, зокрема у випадках, коли відчуваємо відповідальність за дії. Справедливість цього принципу підтверджується результатами багатьох досліджень. Установки виконавців різних соціальних ролей формуються під впливом вчинків, що породжені цими ролями. Результати вивчення феномена «нога-в-дверях» свідчать про те, що незначна поступка надалі робить людей готовими на серйозніші поступки. Вчинки впливають і на моральність. Соціальні атитюди впливають на людські вчинки в таких сферах як міжособистісні відносини та участь у політичних заходах. Люди не тільки відстоюють те, в що вірять, а й починають вірити у те, що відстоюють.

Последнее изменение этой страницы: 2017-02-07; Нарушение авторского права страницы

источник

Добавить комментарий